Por: Ramón Chávez Rosas
Entender el proceso de toma de decisiones de un cliente es fundamental para mejorar las oportunidades de éxito en nuestros negocios digitales. Muchas veces pensamos que este proceso está marcado por los términos monetarios, y no necesariamente es así en los tiempos que corren.
Nuestro futuro cliente es importantísimo (tan importante como los actuales) y hay que entender qué influye en su decisión de compra para enfocar la comunicación en ese punto.
Y es justamente allí donde me quiero enfocar hoy, y para eso seguramente debo hacer referencia obligada a quien considero maestro en este arte: Jurgen Klaric (Quien sea un profesional independiente o pretenda serlo, sí o sí, debe leer su libro).
Klaric plantea un punto inicial que es importante: el commodity y allí comienza la historia del proceso de decisiones. En términos de economía, el commodity no es más que productos que vienen de la naturaleza (petróleo, soja, maíz, por citar algunos) y que los necesitamos para vivir; mientras que los productos que el hombre crea, se convertían en productos de valor.
El mundo ha avanzado muchísimo y hoy mismo, por esencia, esos productos de valor han cobrado una relevancia tal para el ser humano, que se empiezan a convertir en commodities.
El ejemplo más claro es el uso del celular, ¿o acaso no me vas a decir que prácticamente no puedes vivir sin un móvil cerca de tus manos? Incluso el automóvil, como medio de transporte se ha “comoditizado”.
Cuando un producto o servicio se vuelve necesario, entonces se “comoditiza”, y eso lo convierte de inmediato en uno más, dentro del portafolio de ofertas que tenemos.
Supongamos que hoy se termina tu vida corporativa y debes comenzar tu camino como consultor de empresas. Seguramente llegarás a pensar que eres el único que ofrece ese servicio que has elegido como tuyo, pero, ¡oh sorpresa!, nadie te contrata.
Pasa que, sin darte cuenta, tu producto es uno más y nadie ve por qué debe contratarte. Te has enamorado de tu producto, pero no te has preocupado por venderlo.
Aquí es donde entra en juego tu habilidad de entender rápidamente la necesidad de trabajar desde la diferenciación y cómo dice Klaric, aprender a venderle a la mente del consumidor y no a la gente.
Por eso es fundamental trabajar tu marca personal. Entender realmente que tener una propuesta de valor no es declarar que tienes el mejor servicio de consultoría (por solo seguir el ejemplo con el que comenzamos), sino que estás para ofrecer la milla extra.
En el mundo donde todo es un commodity, donde todo es un paisaje (veamos por ejemplo a los coachs), el cerebro del cliente no tiene la capacidad de diferenciar y tomar una decisión de compra; entonces, en la medida en que sepas diferenciarte de la competencia, basado en un storytelling que sea poderoso y con una diferencia clara (marca personal), lograrás una mejor aceptación de tus audiencias y los convertirás en clientes.
Entendamos de una vez que salir a vender consultoría puede ser desgastante si no te diferencias y justamente por eso es fundamental que, al momento de lanzarte a esta experiencia, inicies el camino con el desarrollo de tu marca personal. Créeme que te ahorrarás muchos dolores de cabeza.
RAMÓN CHÁVEZ | @chavezrosas
Comunicador social, Consultor en negocios B2B con foco en LinkedIn de El Primer Piso (elprimerpiso.net)
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